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Empathisches Verkaufstraining

Von Dipl. Pädagoge Rainer Fornahl 12. März 2015

Empathisches Verkaufstraining soll im Kundengespräch zu richtigen Fragen führen, damit der Kunde richtige Einkaufsentscheidungen trifft. Dazu gehört zuhören!

Zum Begriff „Empathie“ findet man bei Wikipedia folgenden Eintrag: „…Gedanken, Emotionen, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer anderen Person erkennen und verstehen“. Genau da will unser Verkaufstraining ansetzten. Viel zu viele Trainingsmaßnahmen wollen manipulieren, dem Kunden etwas „andienen“, dessen Nutzen er nicht erkennt. Zurück bleibt ein unwohles Gefühl beim Kunden. Bereits nach kurzer Zeit wird er den Kauf bereuen, eine langfristige, positive Kundenbeziehung wird es nicht geben.

Viel interessanter ist doch der Ansatz, dem Kunden nichts zu verkaufen, sondern ihm zu helfen, die richtige Einkaufsentscheidung zu treffen.

Durch die richtigen Fragen finden wir heraus, wie der Kunde „tickt“. Dann sollten wir eine Fähigkeit wiederentdecken, die in der heutigen Zeit vielen abhanden gekommen scheint : zuhören ! Wenn wir uns Zeit nehmen, uns für den Menschen interessieren, in ihn „hineinhören“, werden wir so viele Informationen erhalten, um unserem Kunden ein passendes, maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten. Zurück bleibt das Gefühl: „Mein Verkäufer/Berater versteht mich…“